AMERICKÝ SPECIÁL #9: Sklářská a designerská firma Lasvit ušla od roku 2007, kdy ji v Novém Boru založil liberecký rodák Leon Jakimič, pořádný kus cesty. Její světelné instalace zdobí interiéry budov po celém světě a firma za ně získala řadu ocenění. Jeden z showroomů má společnost Lasvit i v prestižní newyorské čtvrti SoHo, kde jsme se s manažerem kolekcí pro Severní Ameriku Adamem Prskavcem pobavili o tom, jaké to je podnikat na americkém trhu.
Pro firmu Lasvit bylo proniknutí na americký trh od začátku jednou z priorit. „Americký trh je velmi specifický a my jsme se ho snažili budovat paralelně s jinými trhy,“ říká Prskavec. „Začínali jsme s reps (obchodní zástupci, pozn. red.), kteří měli kontakty a byli ochotní nás reprezentovat. Kolem roku 2014 a 2015 jsme začali najímat vlastní lidi,“ dodává.
Aby ještě více rozšířila povědomí o značce, otevřela Lasvit showroom v proslulé newyorské čtvrti SoHo. „Vyžadovalo to větší investici, ale chtěli jsme sdílet tu prestižní adresu s ostatními značkami jako Flos a Artemide, případně dalšími velkými italskými nábytkářskými firmami, které jsou kolem nás,“ vysvětluje Prskavec.
Přestože má české sklo ve světě zvuk, je podle Prskavce třeba o něm neustále budovat povědomí. Lasvit se kolem roku 2018/2019 dostal do bodu, kdy za ním začali sami chodit designéři a architekti, se kterými firma dnes primárně spolupracuje a kteří jí pomáhají edukovat zákazníky.
Zpočátku si Lasvit pomáhal i marketingem, má v USA lokální PR agenturu. „Osvědčilo se nám takzvané Paretovo pravidlo. Zaměřili jsme se na 20 procent těch největších firem tady v Americe, zejména v New Yorku, a to nám přitáhlo 80 procent byznysu‚“ říká Prskavec.
Z pohledu tržeb je Amerika pro Lasvit jedním ze dvou nejdůležitějších trhů. V uplynulém roce se firmě podle Prskavce podařilo překonat plány o 40 % až 50 %.
Specifika americké kultury
České firmy, které by chtěly proniknout na americký trh, podle něj musí počítat s velkou počáteční investicí. „Důležité je také nasát americkou kulturu, která je orientovaná na zákazníka (tzv. „Service Culture“). Potřebujete prostě servisovat klienta na nejvyšší úrovni. Doporučil bych, aby sem lidé nebo majitelé různých byznysů přijeli, nasáli ten trh, případně se spojili s Českým domem a CzechTradem. Poskytují skvělé informace a pomohou se vstupní branou,“ radí Prskavec.
Pro Lasvit je důležitá i logistika. Zákazníky má nejen v Americe, ale po celém světě, a protože je sklo křehká surovina, musí být při jeho přepravě velmi opatrní. „Převážnou většinu skla převážíme odborně zabalené v kontejnerech. Procentuálnost toho, kdy se něco rozbije, je kolem dvou až tří procent,“ říká Prskavec.
Česká svítidla na prestižních adresách
Novoborská firma má v portfoliu instalace za desítky milionů dolarů. Svítidla do obýváku nebo kuchyně, která jsou vystavená i v newyorském showroomu, jsou dostupnější. Jejich cena se pohybuje mezi třemi a dvaceti tisíci dolary.
Výrobky od české firmy visí i v rezidencích veřejně známých amerických postav. „Justin Bieber nedávno postoval na Instagramu video a v pozadí byla vidět svítidla od naší firmy,“ uvádí Prskavec. Nedávno také Lasvit dokončil světelnou instalaci pro velmi prestižní obchod klenotnictví Tiffany & Co. na Páté Avenue.
Jedinou pobočku v Americe provozuje Lasvit právě v SoHo, své lidi má ale také na Floridě, v Los Angeles nebo Coloradu. Byznysově sleduje firma dvě primární cesty – projektový byznys a byznys s kolekcemi. „Chceme otevírat strategická partnerství skrze nábytkářské obchůdky. To znamená, když půjdete někam do prestižního italského nábytkářského krámu, kde budete mít krásný gauč za x desítek tisíc dolarů, tak nad ním by mělo být svítidlo od Lasvitu,“ vysvětluje Prskavec.
Co se týče propagace, spíš než založením vlastního e-shopu se Lasvit v Americe vydal cestou spolupráce s partnery, kteří už mají web a veškerou logistiku kolem něho zvládnutou. Některé výrobky navíc přes internet ani koupit nejdou. „Koukáme se na on-line jako na skvělou marketingovou příležitost, která nám následně pomáhá v offlinu. Zákazníci přijdou do krámu a vidí to svítidlo třeba nad kuchyní – a nakonec si koupí komplet celou sadu,“ uzavírá Prskavec.
Celý rozhovor ve videu a podcastu.
Americký speciál vznikl za podpory společnosti Progresus Invest Holding a byl natáčený od 7. do 21. června v New Yorku a Chicagu.
Autor: redakce
FocusOn je zpravodajský web zaměřený na nové trendy v ekonomice s důrazem na využívání moderních technologií.
