České firmy nadále dosahují exportních rekordů navzdory globálním krizím. Agentura CzechTrade rozvíjí své služby, aby podpořila inovativní přístup českých vývozců, říká její generální ředitel Radomil Doležal v pořadu Export, který moderuje Marek Atanasčev, CEO společnosti Enantis.
Česká ekonomika je jednou z nejotevřenějších v Evropě, s poměrem exportu k HDP převyšujícím evropský průměr. Podle Radomila Doležala, generálního ředitele agentury CzechTrade, je Česká republika dokonce největším exportérem na společný trh ze všech 27 zemí EU v přepočtu na obyvatele. V aktuálním rozhovoru pro pořad Export vysvětluje, jak jeho agentura pomáhá českým vývozcům překonávat překážky na zahraničních trzích a adaptovat se na současné výzvy.
Transformace CzechTrade: Od úřadu k byznysovému partnerovi
CzechTrade prošel za téměř 27 let své existence výraznou transformací. Doležal, který přišel z korporátního prostředí, dostal za úkol přeměnit organizaci v byznysově orientovanou entitu.
„Přešli jsme od takové té epizodní podpory k dlouhodobé podpoře, která jde od A do Z, od přípravy plánu až k úspěšnému vstupu na trh a možná i investicím v další fázi na zahraničním trhu,“ popisuje Doležal. Důležitou součástí transformace bylo i zlepšení profilu lidí pracujících v zahraničí. „Nechali jsme úspěšné ředitele vyplnit mnoho dotazníků, abychom poznali jejich profil a našli společné znaky. Zjistili jsme, že nejsou v tvrdých kompetencích, ale více v osobnostních charakteristikách,“ říká.
Zásadní změnou bylo také přeorientování agentury na spolupráci s top managementem firem. „Přešli jsme od jednotlivých referentů, kteří nám často nedůvěřovali, k partnerské bázi s majiteli, generálními řediteli malých, středních, ale i velkých firem. Stali jsme se jim důstojnými partnery,“ dodává Doležal.
Klientské služby: Od tradičních po inovativní
Portfolio služeb CzechTrade se postupně rozšiřuje, aby reflektovalo měnící se potřeby exportérů. Mezi tradiční služby patří například ověření zájmu o výrobek.
„Je to služba, kdy na základě požadavku našeho klienta najdeme vhodné partnery v zahraničí. Nedáme mu jen seznam s telefonními čísly, ale jdeme za nimi a otestujeme jejich prvotní reakci na nabídku české firmy. To zásadním způsobem zkrátí namlouvací fázi mezi dodavatelem a odběratelem,“ vysvětluje Doležal.
V posledních letech přibyla řada nových služeb. Před šesti lety bylo otevřeno nové oddělení pro inovativní technologicky vyspělé firmy. „Předpokládali jsme, že ekonomika bude nabírat jiný směr, protože řada přirozených faktorů růstu se vyčerpala. Skutečně je nutné se více koncentrovat na výzkum, vývoj a inovace,“ vysvětluje ředitel. CzechTrade profiloval i služby pro investory do zahraničí a přidal službu „import pro podporu exportu“, která pomáhá firmám najít náhradní dodavatele, pokud přišly o své zdroje v zahraničí kvůli geopolitickým změnám.
Spolupráce v rámci exportního ekosystému
CzechTrade úzce spolupracuje s dalšími organizacemi podporujícími český export. S agenturou CzechInvest sdílí regionální síť a koordinuje podporu startupů.
„CzechInvest pomáhá startupům, aby se vnitřně strukturovaly, dotáhly výrobek do určité fáze, měly jasnou strategii, investory a peníze. V momentě, kdy firma dosáhne určité zralosti a může se vydat do zahraničí, my si ji přebíráme,“ popisuje Doležal spolupráci s CzechInvestem. Obě agentury si také vzájemně poskytují kapacity svých zahraničních kanceláří.
S Ministerstvem zahraničních věcí spolupracuje CzechTrade v rámci Klientského centra pro export. „Je to společný projekt mezi Ministerstvem zahraničních věcí, Ministerstvem průmyslu a obchodu a CzechTradem. Má být prvním kontaktním místem pro exportéry, kteří přesně nevědí, jak je nastavená státní správa,“ vysvětluje Doležal. Toto centrum zajišťuje i exportní služby v zemích, kde CzechTrade nemá přímé zastoupení.
Úspěšné případy a časté chyby exportérů
Mezi úspěšné příběhy, na kterých se CzechTrade podílel, patří například firma vyvíjející bezkontaktní měření deformací ve výrobním procesu. „To je velmi důležité pro optimalizaci výroby. Pokud je výroba vysoce automatizovaná, bez zásahu člověka, tyto prvky výrazně zvyšují produktivitu a zabraňují chybám v sofistikovaném výrobním procesu,“ popisuje Doležal. „Je tam vysoká přidaná hodnota, inovativnost, unikátní řešení, které silně přispívá ke konkurenceschopnosti výrobku, a přitom je napojeno na českou strojírenskou tradici.“
Nejčastější chybou začínajících exportérů je podle Doležala podcenění náročnosti projektu vstupu na zahraniční trh a zdrojů potřebných k tomuto kroku. „Jsou to věci, které si každý exportér nebo investor do zahraničí musí uvědomit. Musí mít pevný plán zahrnující všechny aspekty, které ho tam potkají, a počítat s časovým horizontem, který někdy bývá v letech, nikoliv ve dnech nebo týdnech,“ upozorňuje.
Černé labutě na globálním trhu
Současná situace na světových trzích je pro exportéry mimořádně náročná. Doležal hovoří o „sérii černých labutí“, které postupně přicházely.
„Začalo to v roce 2014 konfliktem na Ukrajině, pak přišla uprchlická krize, covidové období a nakonec konflikt na Ukrajině v plné míře. To ovlivnilo celou energetickou situaci v České republice i v celé Evropě. Najednou jsme přestali cítit výhodu levných energií, což se začalo promítat do cen výrobků,“ vyjmenovává Doležal problémy, které se navršily. „K tomu přibyla velká snaha přejít na zelenou ekonomiku, přičemž právě levné energie měly přinést určitý polštář, aby ten přechod byl hladký, což se nestalo.“
V poslední době se navíc přidává hrozba celních válek. „Česká ekonomika je naprosto otevřená. Jsme vlastně největší exportér na společný trh ze všech zemí sedmadvacítky v přepočtu na obyvatele. My prostě tím exportem žijeme,“ zdůrazňuje Doležal. Proto je podle něj důležité, aby stát pomáhal českým exportérům relokovat cesty zboží, diverzifikovat teritoriální složení obchodu i jeho oborovou strukturu.
Strategie pro budoucnost: Inovace a diverzifikace
CzechTrade v roce 2023 přijal novou strategii zaměřenou na perspektivní sektory s vysokou přidanou hodnotou.
„Snažíme se zaměřit na perspektivní sektory, kde máme silnou českou kompetenci a kde chceme získat pro spolupráci ty nejlepší české firmy. Naproti tomu v zahraničí existuje trh s potenciálem velkého růstu, kde máme spojení na klíčové hráče,“ vysvětluje Doležal. Cílem je nastavit dlouhodobé projekty na 3-5 let, jak vybudovat strategický tržní podíl pro Českou republiku na cílovém trhu.
Již nyní je patrná změna v přístupu českých firem k inovacím a digitalizaci. Na poslední velké proexportní akci v Brně, Meeting Pointu CzechTrade, agentura provedla interní průzkum. „Už polovina našich kanceláří hlásí, že mix firem, se kterými konzultovaly, je z 50 % z tradičních oborů a sektorů, a z 50 % to byly vysoce inovativní firmy, technologicky zdatné. To je velký poměr a každý rok cítíme, že tento podíl firem výrazně roste,“ říká Doležal.
Tři klíčové rady pro začínající exportéry
Pro firmy, které teprve zvažují vstup na globální trhy, má Doležal tři hlavní doporučení. „Za prvé musí perfektně znát trh a adaptovat produkt pro ten trh. Na trzích jsou obrovské kulturní rozdíly, určité preference spotřebitelů a existují velmi odlišné bariéry, především v oblasti certifikace výrobků,“ vysvětluje Doležal první princip. Druhým je podle něj silná lokální přítomnost a networking. „Musí si vybrat správně partnera, ať už je to distributor, zástupce nebo pokud tam bude vytvářet nějaký joint venture. Ale musí si vybrat i dobrého partnera na cestě k finálnímu řešení na trhu,“ dodává.
Třetím principem je efektivní marketing a digitální komunikace. „To je dnes naprosto nutné. Vidíme, že Češi mají super vyladěné produkty, ale katalogy by potřebovaly úpravu předtím, než půjdou na trh,“ upozorňuje Doležal. CzechTrade proto nabízí i služby v oblasti digitálního marketingu, které nejen učí firmy používat digitální kanály, ale především je upozorňují na způsob, jak se tyto kanály v daném regionu používají.
Celý rozhovor si můžete poslechnout jako video nebo podcast:
- Jak se liší způsoby digitálního marketingu v různých regionech světa?
- Jaké specifické osobnostní charakteristiky spojují úspěšné ředitele zahraničních kanceláří CzechTrade?
- Jak konkrétně pomáhá CzechTrade firmám postiženým rusko-ukrajinským konfliktem?
- Jaké jsou konkrétní statistiky růstu českého exportu v posledních letech?
- Kam by se podle Radomila Doležala měly české exportní firmy zaměřit v příštích letech?
Autor: redakce
FocusOn je zpravodajský web zaměřený na nové trendy v ekonomice s důrazem na využívání moderních technologií.
