Italové si myslí, že Baťa je italská značka. Jak mohou české firmy na tamním trhu obstát?

Itálie se stává stále přitažlivější destinací pro české podnikatele. Rostoucí ekonomika, poptávka po inovacích a investice do řady perspektivních sektorů lákají firmy zkusit štěstí na Apeninském poloostrově. Jaká specifika a nečekané překážky na ně ale číhají? O tom jsme si povídali s Markem Atanasčevem, ředitelem zahraniční kanceláře CzechTrade v Miláně. 

Město módy, obchodu a umění se stalo i hlavním vstupním uzlem pro cizí produkty a zvítězilo tak nad Římem. „Podle statistik přes 60 % importovaných produktů do Itálie projde vstupní branou, která se nachází ve čtyřech regionech na severu Itálie,“ vysvětluje Atanasčev.

Na otázku, proč CzechTrade nesídlí v Římě, odpovídá Atanasčev jednoznačně. „Milán je bijícím srdcem obchodu a financí. Můžeme se tu setkávat s našimi partnery na každodenní bázi,“ chválí si volbu místa.

Itálie se otevírá novým technologiím

„Je tu velká dynamika, co se týká změn v ekonomice i nastavení lidí,“ popisuje své pocity Atanasčev s tím, že poptávka po zahraničních produktech se rapidně zvyšuje.

„Sektory, které prudce rostou, jsou spojeny s národním plánem obnovy – především ekonomikou. Itálie po první vlně covidu alokovala téměř 210 miliard eur, které se musí vyčerpat do roku 2026,“ dodává Atanasčev. Plán je postaven na šesti hlavních pilířích. Mezi nejvíce rostoucí sektory bude patřit zdravotnictví, které během pandemie poodhalilo své velké nedostatky. Počítá se ale i s rozvojem digitalizace a robotiky s ekologií a energetikou.

Dalším ukazatelem je proměna životního stylu. „Během covidu Italové začali používat e-commerce a platební karty,“ komentuje Atanasčev s tím, že se jejich nastavení mění.

Pokud chce česká firma uspět v Itálii, musí se stát její součástí

České firmy se musí Italům přiblížit a přistoupit na jejich hru. Důvěra v obchodě se často buduje na regionální úrovni. „Italové důvěřují tomu, kdo mluví jejich jazykem. Pokud chci jako firma obsloužit celou Itálii, potřebuji mít v každém regionu místního obchodního partnera nebo agenta, který ideálně mluví místním dialektem. Představa jednoho silného distributora pro celou zemi je mylná,“ vysvětluje šéf zahraniční kanceláře CzechTrade Itálie.

Ambice českých firem uspět ve veřejných tendrech v Itálii čelí řadě překážek. „Některé podmínky jsou implicitně diskriminační pro zahraniční subjekty. Perfektní italština a schopnost dodat veškerou dokumentaci v italštině je nutný základ,“ popisuje Atanasčev.

Obchod je postaven na důvěře

Ačkoli je Itálie politicky jednotná, mentalita, zvyky i obchodní styl se diametrálně liší mezi severem a jihem i mezi samotnými regiony. „Itálie má 20 regionů, které mají své historické kořeny v městských státech ze středověku. Dodnes mají své dialekty a silnou regionální identitu,“ dodává Atanasčev.

Cestou k úspěchu ale může být užší spolupráce s místním partnerem formou subdodávek, jako se to daří například Škodě Transportation. Ta v Itálii otevřela pobočku a aktivně se uchází o zakázky na tramvaje a vlaky pro italská města. Přímé zastoupení je tak klíčové.

Stopy Česka jsou v Itálii přítomné na každém kroku

Kromě tradičních značek jako Baťa, kterou Italové s láskou adoptovali jako svou vlastní a úspěch Čechům rozhodně nepřipisují, zanechávají na Apeninském poloostrově otisk i další české firmy.

Skupina Penta zde rozšířila svou síť lékáren Dr. Max, e-shop Notino vysílá reklamy v hlavním televizním čase a výrobce nemocničních lůžek Linet či prodejce kuchyňských potřeb Tescoma tu mají také své zastoupení. Akvizice na italském trhu realizovaly v poslední době i investiční skupiny EPH a Czechoslovak Group.

„Je skvělé vidět české značky v italských médiích. Pomáhá to budovat povědomí o naší zemi, protože Italové znají hlavně Prahu, ale o zbytku Česka toho moc nevědí,“ pochvaluje si Atanasčev.

Češi ale nejsou pro Italy hlavním a přirozeným partnerem. „Mezi ně patří například Německo, USA, Japonsko a Francie – i když s ní mají specifické vztahy,“ vypočítává nejsilnější mezinárodní vazby Atanasčev.

Zajímavý design nebo jiný obal upoutá italské oko

Itálie má velké problémy s inovacemi. Proto je o odlišné produkty velký zájem. „Pokud se mám zaměřit na konkrétní obory, tak je to digitalizace, softwary ICT, IT a oblasti zdravotnictví, energetiky a vodohospodářství,“ doplňuje Atanasčev.

Potenciál skýtají i velké přepravní celky, tedy dodávky vlaků, tramvají či trolejbusů. Kde se ale raději držet zpátky? „Jde o běžné spotřební produkty a potraviny. V tomto segmentu je domácí konkurence příliš silná,“ upozorňuje.

Jak tedy uspět?

Co mohou čeští podnikatelé od italských obchodních partnerů čekat? Určitě rozdílné vnímání času a větší míru flexibility. „Italové mají vágní přístup k termínům a závazkům. Klidně se domluví na dodání k 30. květnu, ale berou to jen jako orientační datum,“ krčí rameny Atanasčev.

Český smysl pro přesnost a preciznost tady příliš neuplatníte. Na druhou stranu to Italové kompenzují otevřeností a schopností skvěle „prodat“ sebe i produkty.

Inovativní nápady a kreativitu v byznysu ale svazuje všudypřítomná byrokracie a složité schvalovací procesy. Na nějaké daňové ráje zapomeňte. „Italské úřady jsou nemilosrdné a vyžadují absolutní preciznost a kompletnost všech certifikací, homologací a nutných razítek,“ varuje Atanasčev.

Hodinky tu neunosíte, Ital je nedochvilný

Kulturní rozdíly a byznysová specifika jsou v Itálii značné, ale rozhodně by neměly české podnikatele odradit. Dynamicky rostoucí trh, příliv investic a tradiční česko-italské vazby jsou skvělou příležitostí pro expanzi.

Itálie Atanasčevovi přirostla k srdci i díky vystudované škole a místnímu životu. Česko mu ale chybí a plánuje se vrátit. „V Česku mám kamarády, rodinu a chci tam žít. Moje mentalita je ovlivněná místní realitou. Češi jsou takoví Němci, chceme mít vše perfektní. Italové nejsou tak striktní ve vnímání času. Líbí se mi i italská otevřenost,“ zauvažoval si Atanasčev na závěr rozhovoru.