Sedminásobný mistr republiky v karate Radim Pařík je unikát. V roce 2003 nastoupil do Lidlu, po řízení několika regionálních prodejen se posunul rovnou do vrcholného managementu německé skupiny potravinářských řetězců Schwarz Gruppe. Vedle působení v Kaufland Polska Markety vedl strategii expanze Kauflandu v Česku a na Slovensku. Na profesním vrcholu odmítl lukrativní post v Hongkongu, vrátil se do Čech, absolvoval kurz vyjednávání FBI a studium vyjednávání na Harvardově univerzitě. Jeho převážně vyjednávací Fascinating Academy patří mezi vrcholná zařízení svého druhu v Evropě.
V USA, kde je sportovní byznys dotažen k dokonalosti, absolvují agenti a lidi z managementu kurzy vyjednávání. Stalo se vám to někdy v Česku?
Ano, ale přes zahraničního agenta. V České republice je velice zvláštní situace, pohybují se tady lidi, kteří jsou částečně odborníky na sport, marketing, navazování kontaktů, a automaticky si myslí, že umí i vyjednávat. V USA je to opravdu jinak, sportovní agenti absolvují kurzy vyjednávání přímo na Harvardově univerzitě, protože jejich cílem je dosáhnout prostřednictvím vyjednávání maximálního možného výsledku. U nás je to stále kombinace tureckého bazaru a doufání.
Má vyjednávání ve sportu svá specifika, nebo se jedná o standard uzpůsobený prostředí?
Má absolutní specifika. Řešili jsme případ, kdy sportovec na radu svého agenta přestal zcela komunikovat se šéfem klubu, který ho chtěl koupit. Agent mu tehdy řekl: Nevolej mu, nezvedej telefony. Po šesti týdnech poslal šéf klubu dotyčnému hráči dopis, ve kterém mu sdělil, že o přestup ztratil zájem. Sportovec dělá svoji práci, nevěnuje se proto byznysu, a už vůbec ne vyjednávání, proto neví, že v případě vyjednávání je základním pravidlem nepřerušení kontaktu s někým, kdo se s ním chce bavit. To, jestli kontrakt dopadne, a někdy dojde k jeho prodloužení, nezáleží pouze na výkonech, ale taky na vztazích, což se u nás opomíjí.
Pak je tady ještě jedna důležitá věc. Ve věku sociálních sítí, kdy je sportovec pod drobnohledem, se velmi komplikovaně vyjednává v případě například fotbalového reprezentanta, který opilý ujíždí luxusním autem policii, nabourá, snaží se utéct, je policistou dostižen a v následujícím zápase si z toho dělá legraci.
Romanu Abramovičovi v důsledku protiruských sankcí sebrali Chelsea, čímž ho zbavili hodně drahé hračky, do které postupem času investoval přes miliardu liber, takže jako byznysmem se vlastně choval iracionálně. Je možné z iracionality vycházet při přípravě na vyjednávání, protože víte, že proti vám sedí někdo, kdo konkrétního hráče prostě chce?
Vyjednávání je iracionální záležitost a s emocemi stoupá dávka iracionality. Pokud máte klub a chcete být nejlepší na světě, je ve hře tolik emocí, že jste ochoten zaplatit cokoli. Můžeme to přirovnat ke koupi auta. Každý odborník vám vysvětlí, že například nemáte šanci využit ani zdaleka kapacity nějakého supersportu, jedná se o nepraktické auto, stejnou službu vám splní auto mnohem cenově dostupnější. Ale pokud člověk ten sporťák chce, jdou logické argumenty mimo něj. Co se Abramoviče týče, můj skromný názor je ten, že mu vlastně zabavením Chelsea uvolnili ruce, do budoucna se bude věnovat něčemu, co mu jako byznysmenovi bude dávat mnohem větší smysl. Do toho může těžit z pozice někoho, kdo nuceně odchází na vrcholu. Mimochodem, Abramovič je excelentní vyjednavač, znám se s bývalou tenisovou světovou jedničkou, vítězkou pěti grandslamových turnajů, výbornou vyjednavačkou Martinou Hingisovou, která mi to na základě osobních zkušeností z jednání s Abramovičem potvrdila.
Přesto si pořídil fotbalový klub…
Vůbec se neliší od nás, obyčejných smrtelníků, kteří nedisponujeme jeho miliardami dolarů, pouze je to na něm více znát. Taky jsme schopni opustit zónu racionality a pořídit si za velké peníze něco víceméně zbytečného, ale když nám jde „pouze“ o finanční výsledek, tvrdě vyjednáváme o každé tisícovce.
Příprava vyjednávací strategie je asi stejná jako u každého jiného klienta? Sportovní klub je vlastně fabrika.
Funkční sportovní klub je komplexní továrna, málokdo si umí představit, co všechno jeho provozování obnáší. Nejde jenom o klub, místo a hráče. Ve hře je spousta okolností, které mohou klub vylepšit i poškodit. Příprava je detailní, máme specializovaný check list s padesáti tématy, na které musíme najít odpověď. Jednou z otázek je, proč vůbec vyjednávat a nepřijmout nabídku tak, jak leží na stole. Taky máme krizové scénáře ohledně taktiky při eskalaci problému.
Do jaké míry se do vyjednávání projevují záměrné úniky informací do médií, což při jednání o standardním byznysu až tak moc nehrozí?
Nejvíce stěžuje vyjednávání touha hráče dohodnout se za každou cenu, protože enormně moc chce. Znám jednoho německého fotbalistu, který toužil strašně moc po tom, hrát v Anglii. Nakonec ho jeho touha a předčasné kývnutí připravily o dvacet milionů eur. Jinak, špičkový sport je takovým fenoménem a lákadlem, že do každého vyjednávání je potřeba jít s tím, že nemalá část informací, které se objeví v médiích, nemá nic společného s realitou, a oprostit se od toho.
První je na tahu vyjednavač, nebo je lepší si počkat, s čím přijde protistrana?
Vždycky vykopáváme jako první a snažíme se dostat na polovinu soupeře, vymezit náš prostor, aby byl, pokud možno, co největší. Můžeme pomalu ustupovat, ale pokud jde někdo do vyjednávání s tím, že bude hrát jen před svou bránou, a přesto vyhraje, rovnou vyhazuje miliony eur z okna.
Výhra za každou cenu se nemusí vyplatit?
Jednorázová výhra za každou cenu je prohra. Mnohem více dokážete v okamžiku, kdy vytvoříte s protistranou vztah. Vyjednávání ve sportu má jedno velké specifikum. Pokud se protistrana odmlčí a přestanou téct informace, znamená to, že hodlá přitlačit. A vůbec nejlepší je proto dohoda, kdy si protistrana myslí, že vyhrála.
Autor: Petr Bošnakov
